Barracuda: i servizi gestiti sono la prima opportunità di fatturato per i partner

Ricorre oggi il secondo MSP Day, l’evento annuale creato da Barracuda per comprendere le trasformazioni in atto e le sfide che il settore dei servizi gestiti deve affrontare. In questa occasione, Barracuda MSP, la business unit di Barracuda Networks dedicata ai Managed Services Provider, ha rilasciato il rapporto The Evolving Landscape of the MSP Business Report 2019.

Quest’anno, l’attenzione è stata posta sull’intera Europa, dove i servizi gestiti si stanno rivelando la principale opportunità di ricavi, un’opportunità in continua crescita. Detto questo, persiste ancora una certa confusione tra i clienti riguardo ai servizi gestiti, già evidenziata nel rapporto dell’anno scorso.

L’edizione di quest’anno è stata compilata sulla base delle interviste a 50 decisori qualificati, prevalentemente C-Level, di organizzazioni partner di canale che offrono servizi gestiti in tutta Europa. I risultati sono rivelatori di come i partner percepiscano il grado di conoscenza delle piccole e medie imprese e il loro rapporto con i servizi IT gestiti.

Principali risultati

• I servizi gestiti sono la prima opportunità di ricavo, maggiore di tutte le altre messe insieme. Il 54% dei partner di canale è convinto che essi offrano il più alto fatturato potenziale, una percentuale 4 volte maggiore della seconda risposta più citata. La fiducia nel mercato dei servizi gestiti è in crescita: nel 2018 superavano il cloud computing e i servizi professionali di un margine di 4 a 3; nell’indagine di quest’anno di 4 a 1.

• Il fatturato dei servizi gestiti sta crescendo rispetto al fatturato globale. Nel 2018, circa metà (52%) degli intervistati ha generato più del 30% del fatturato con i servizi gestiti, percentuale cresciuta a due terzi (66%) nel 2019.

• Gli MSP sono consapevoli del rischio di perdita dei clienti. Nel momento in cui il fattore prezzo e budget pesa molto, la ragione prevalente per cui i clienti cancellano un contratto è “l’acquisizione da parte di un’altra azienda” (55%).

• La carenza di competenze IT interne è il principale catalizzatore per la richiesta di MSP. Il 69% dei partner ritiene che la carenza di personale competente è la principale spinta all’acquisto di servizi gestiti: il 61% pensa invece che sia la migrazione al cloud. La situazione è dunque cambiata rispetto al 2018, quando la ragione più citata per l’uso dei servizi gestiti era la volontà di ridurre i costi (65%).

• Le relazioni con i clienti continuano a essere un elemento fondamentale per potere vendere servizi gestiti. L’86% pensa ci sia un’importante opportunità di vendita di servizi gestiti: circa due terzi la pensa allo stesso modo a proposito delle “preoccupazioni generali per la sicurezza” e “la mancanza di competenze IT interne”.

• Le idee poco chiare da parte dei clienti continuano ad avere un effetto negativo sull’offerta di servizi gestiti.  Questo fattore è stato identificato come un ostacolo dall’89% dei partner di canale, situazione sostanzialmente simile all’anno scorso.

Globalmente, questi dati dipingono un quadro promettente in riferimento alla crescita, comprensione e adozione di servizi gestiti, pur in presenza di molte barriere che continuano a generare poca fiducia ed errate convinzioni.

“Proprio come l’anno scorso, una sostanziale mancanza di conoscenza da parte dei clienti che porta ad aspettative poco credibili, continua ad essere la più grossa spina nel fianco dei fornitori di servizi gestiti di tutta Europa”, commenta Jason Howells, responsabile Emea di Barracuda MSP. “Chiaramente spetta a noi come protagonisti di questo settore fare di più per educare e rassicurare quegli utenti che ancora capiscono poco della nostra offerta. Ciò detto”, – prosegue Howells – “questi risultati ci danno comunque motivo per festeggiare. Gli MSP mostrano buone previsioni di crescita, mentre nuove opportunità si profilano all’orizzonte”.

“I risultati indicano che il mercato MSP è prospero, pur con qualche problemino. Sul lato acquirente persiste il problema delle errate convinzioni su cosa aspettarsi dai servizi gestiti. Sull’altro fronte, i venditori sembrano poco preparati a questa situazione”, dichiara Clive Longbottom, analista IT indipendente. “La situazione può portare a un aumento delle defezioni da parte dei clienti (o perché passano alla concorrenza o perché riportano certi servizi all’interno). E’ evidente che stiamo superando la prima fase degli MSP. Per quanto ridotti, alcuni servizi stand alone come il backup e il ripristino restano popolari, l’MSP attento vede chiaramente che servizi a valore aggiunto offerti in risposta ai bisogni dei clienti in un mondo cloud ibrido sempre più complesso, stanno diventando ormai una necessità”.

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In Barracuda cerchiamo di rendere il mondo un posto più sicuro. Crediamo che ogni organizzazione meriti l’accesso a soluzioni di sicurezza di fascia enterprise cloud-enabled, semplici da acquistare, implementare e utilizzare. Proteggiamo email, reti, dati e applicazioni con soluzioni innovative in grado di cresce e adattarsi al crescere delle esigenze dei nostri clienti. Oltre 150.000 organizzazioni in tutto il mondo si affidano a Barracuda per proteggersi da rischi ai quali non sapevano neanche di essere esposte, affinché possano concentrarsi sulla crescita del proprio business. Per ulteriori informazioni: barracuda.com.