Il tasso di abbandono dei clienti energia ha raggiunto il 23,8% secondo ARERA. Per centinaia di piccoli imprenditori italiani che hanno costruito il proprio business su questo mercato, il conto si fa sempre più salato
Fino a poco tempo fa, in Italia, la maggior parte delle famiglie non sceglieva il proprio fornitore di energia, lo Stato lo faceva per loro, attraverso un regime di prezzi amministrati chiamato Maggior Tutela. Nel 2024 quel sistema è finito e per la prima volta milioni di italiani si sono trovati a dover scegliere. Molti ne hanno approfittato per cambiare, lo certifica la Relazione Annuale 2025 di ARERA, l’autorità di regolazione del settore: il tasso di abbandono dei clienti ha raggiunto il 23,8% nel 2024, in netta crescita rispetto al 18,9% dell’anno precedente ovvero quasi un cliente su quattro, ogni anno.
A pagare il prezzo più alto non sono i grandi operatori, che assorbono questa mobilità dentro strutture finanziarie solide, bensì i piccoli rivenditori indipendenti come imprenditori, spesso ex agenti o professionisti del settore, che negli anni successivi alla liberalizzazione hanno costruito portafogli da qualche centinaio a qualche migliaio di clienti, investendo in reti commerciali locali e in relazioni dirette con le famiglie. Per questi operatori un tasso di abbandono del 23,8% non è una statistica, significa che ogni anno deve essere riacquisita quasi un quarto della base clienti, sostenendo nuovamente tutti i costi commerciali legati a quella conquista, spesso prima che il margine generato dal contratto precedente abbia avuto il tempo di ripagare l’investimento iniziale.
Stantup, realtà che in dieci anni ha affiancato l’avvio di oltre settanta rivenditori indipendenti nel mercato energetico, osserva questa crisi dall’interno e ne individua le radici in un modello di business rimasto mono-prodotto in un mercato che ha smesso di esserlo.
“Il problema non è che i clienti siano diventati più infedeli, è che fino a ieri non avevano la libertà di scegliere, mentre oggi ce l’hanno. Un rivenditore che propone solo energia offre al cliente un’unica ragione per restare: il prezzo. E sul prezzo, prima o poi, arriva sempre qualcuno disposto ad abbassarlo”, afferma Giuseppe Dell’Acqua Brunone CEO di Stantup Service.
Una crisi strutturale che il solo prezzo non può risolvere
Con la fine della Maggior Tutela, il numero di famiglie nel mercato libero ha raggiunto i 23,2 milioni, quasi 1,8 milioni in più rispetto all’anno precedente, il che ha moltiplicato il numero di fornitori in competizione per accaparrarseli. In assenza di strumenti per distinguersi, la risposta più immediata tra i piccoli rivenditori è stata abbassare le tariffe, una scelta comprensibile nel breve periodo, ma che comprime i margini senza costruire alcuna fidelizzazione reale, dal momento che il cliente disposto a restare per uno sconto è lo stesso che cambia fornitore non appena trova uno prezzo migliore.
I grandi operatori hanno imboccato una strada diversa da anni, aggiungendo alla fornitura di energia anche connettività, telefonia e altri servizi, così da legare ogni cliente a più di un contratto. Chi gestisce luce, gas e internet presso lo stesso operatore è molto meno propenso a disdire, perché ogni cambio implicherebbe più pratiche e più attese.
La fedeltà non si costruisce sul prezzo, ma sulla profondità della relazione commerciale, ed è per questo che aggiungere le telecomunicazioni è la leva più naturale per un rivenditore di energia poiché energia e connettività condividono lo stesso cliente, la stessa casa e spesso la stessa bolletta.
Cosa cambia concretamente per un piccolo rivenditore che aggiunge la connettività alla propria offerta
Sulla base di dieci anni di affiancamento agli operatori indipendenti, Stantup Service identifica tre effetti misurabili che questo ampliamento produce sul business di un piccolo rivenditore:
- Meno disdette: un cliente con due contratti attivi presso lo stesso operatore ha molte più ragioni per restare, dal momento che ogni disdetta diventa più complessa e meno conveniente rispetto al cambiare un singolo fornitore di energia.
- Più valore per ogni cliente: chi gestisce più servizi per la stessa persona genera più margine per ogni rapporto commerciale attivo, cosicché il cliente smette di essere una singola bolletta e diventa un portafoglio di contratti con un valore complessivo più alto e più stabile nel tempo.
- Una posizione competitiva più difficile da attaccare: un rivenditore che propone un solo servizio è vulnerabile a qualsiasi concorrente che offra lo stesso a un prezzo inferiore, mentre chi costruisce un’offerta integrata si posiziona su un piano diverso, in cui il confronto diretto sul prezzo perde rilevanza e la profondità della relazione con il cliente diventa il vero vantaggio competitivo.
“Il mercato libero ha dato ai clienti una libertà che non tornerà indietro. Per i piccoli rivenditori, la domanda non è più se adattare il proprio modello di business, ma quando. Chi si adatta prima ai nuovi bisogni del mercato, costruisce relazioni più solide con i propri clienti e diventa più competitivo, mentre chi aspetta si trova a rincorrere un mercato che nel frattempo ha già cambiato le regole del gioco”, conclude Dell’Acqua.
–
Stantup Service è una società specializzata in soluzioni tecnologiche e operative per il settore energetico. Fondata a Salerno, opera da 10 anni come piattaforma in outsourcing per l’avvio e la gestione di fornitori di energia, con più di 75 società avviate, tra cui Fastweb Energia. Nel 2026 lancia Devia, un’app di filtro alle chiamate sconosciute basata su operatori umani.
Foto di Pixabay: https://www.pexels.com/it-it/foto/stufa-a-legna-266896/
